Узнать и сконвертировать
Одним из важнейших драйверов выручки в электронной коммерции является конверсия. Статистика рынка говорит нам о том, что:
- Средняя конверсия в он-лайн магазинах составляет от 5 до 85 процентов
- Средняя конверсия в интернет-магазинах составляет всего лишь 0,4- 25 процентов.
И в том и в другом случае конверсия зависит от категории товаров и среднего чека; самая высокая конверсия в продуктовых магазинах и магазинах, продающих товары быстрого спроса- FCMG.
Именно по причине конверсии внедрение CRM в электронной торговле и сбор данных о покупателях, уже ставших клиентами- только вершина айсберга. В подводной части остается информация о посетителях, которые имеют разную степень готовности к покупке, но еще не совершили ее. Они могут интересоваться новинками, ждать выгодную акцию, искать на сайте чайник с такими же цветочки, как у ранее купленного сервизы, искать подарок себе или второй половине и….не покупать!
Развитие интернет-маркетинга и создание платформ по накоплению и обмену деперсонализованных данных о клиентах посредством cookies (CDP платформы) привело к эволюции рекламы, которая, благодаря возможности “узнать” клиента, настраивалась более прицельно, точечно и работала более эффективно.
Следующим этапом развития маркетинга стало появления инструментов, позволяющих получать информацию о клиенте и взаимодействовать с ним непосредственно на сайте, в режиме он-лайн. Такие системы называются CDM — Customer Data Management.
Кажется, легко можно перепутать CDP и CDM. Они имеют одну суть- сбор и накопление данных о клиентах и их поведении, но разное назначение:
- CDM имеет целью создания профиля клиента, посетившего конкретный сайт и выстраивание с ним коммуникации по управлению его поведением и обогащению его данных.
- CDP, используя cookies со сроком жизни 90 дней, нацелено на показ посетителю текстово-графической информации на партнерских площадках для таргетинга: возврата на целевой сайт и завершения покупки.
В своем арсенале CDP имеют следующие инструменты: поп-апы, пуш-сообщения, майлы, банеры, надписи и кнопки с сообщением или призывом к действию, иногда- смс.
Продвинутая CDP система позволяет выстраивать цепочки коммуникаций, связывая коммуникации, с возможностью настройки условий их появления, времени показа, а также имеет сильный аналитический блок, позволяющий собрать все взаимодействия с элементом и оценить его эффективность.
Многие СDP имеют интеграцию с CRM системами. Это позволяет «узнавать» клиента, совершившего ранее покупку, на сайте и более точно выстраивать взаимодействие с ним, обогащая его профиль.
Таким образом, современный маркетинг становится все более и более интерактивен и не ограничивается взаимодействием с клиентами в рамках системы лояльности и классическими смс и майл